集结圳当时—第02期

集结圳当时

以专业创造价值，以价值促进发展！

第02期

2023年04月

——太平财险深圳分公司政企部

专业队伍建设专刊

总指导：

统筹主编：

参与人员：

编辑单位：

联系电话：

地      址：

朱斌亮

高宇婷

王铭萱 余晖 徐榕蔓  

太平财险深圳分公司

0755-33223333

罗湖区红岭北路2088号中国人保金融大厦25、26楼

内部资料 仅供参考交流

卷首语

市场探索

06/财险公司非车险团队的模式与建设途径

10/人保财险——安责险专属团队

业绩速览

11/一季度专业领域保费情况

队伍建设

15/银保专队介绍

16/培训动态

19/拜访简讯

24/交流动向

2023年04月•第02期

目录

contents

03

卷首语

Preface

      在国家“十四五”规划的大背景下，保险行业发展已然进入快车道，独木难成林，多赢需共生，对于各家公司而言，队伍建设依旧是最根本、最持久的发展动力、是打造市场核心竞争力的必然要求、是推动渠道目标建设全面协调、健康持续发展的重要保障。组建成熟且具向心力的专业人才队伍亟需从交流平台搭建、管理机制完善、多元文化培养、信息资源投入等环节深入思考，全

力挖掘和激发专业人才的优势和能力，增强自主经营和产能提升，满足核心人才的多层次需求，增加企业归属感和责任感，以期在市场竞争中发挥核心人才带动作用，推动公司高质量发展。

      回顾一季度，深分政企部队伍建设展现了良好的发展势头，各项工作稳步推进，其中共召开队伍宣导启动会1场、专项培训4场、专队交流活动6次，针对培训管理模式及会议宣导材料也做了进一步调整完善。截至3

卷首语

Preface

月末，贸易信用险、政保、基建等领域保费均突破千万规模，为全年保费目标奠定了坚实基础，政企部也将持续深化资源能力中心建设，内外并驱，形成合力，全面推动专业领域业务取得新突破。

    因编撰时间有限加之编撰人员认识水平及经验不逮，期刊难免存在不足之处，恳请各位领导、同事批评指正。

市场探索

MARKET

EXPLORATION

1

       对财险公司而言，车险是“吃饭险种”， 保费占比高，随着财险公司业务的发展，车险产品的同质化竞争愈来愈激烈，导致公司整体盈利能力下降。如何实现车险与非车险并举，不顾此失彼、不偏颇发展，非车险的发展与盈利能力建设问题就摆到财产保险公司各级管理者面前。面对不断增长的保险需求，非车险业务有着广阔的发展空间，这就需要夯实基础，建设好非车险团队。 

队伍情况

市场探索

财险公司非车险团队的模式与建设途径

非车险团队首先关键要找到自己的立身之本，找到自己差异化的价值，这就是团队的保障。面对整个经济形势和不断增长的市场需求，针对市场去整合资源，资源则围绕机会去配置，财险公司非车险向前发展唯有差异化管理，细分客户需求这一条路。

非车险业务包罗万象， 团队要有自己的专业特色，要加强渠道建设，要结合当地市场和公司的实际情况，找到适应团队发展的主打渠道。一是不同渠道要有不同的专业设计和应对模式。二是不同渠道有不同的业绩驱

1、非车团队的定位、专业建设和渠道特色

市场探索

动模式。所有的专业建设要围绕渠道业务的拓展来展开，以达到渠道业务高效运行的目的。

2、 团队人员的基本要求

基本素质要求：一是系统了解保险理论和产品体系，包括保险的理论、险种、主险条款、附加险条款、除外责任；二是具有风险管理意识；三是能够针对客户的需求，提出风险管理预案，出具保险方案； 四是保费测算，符合客户经营过程能承受的风险管理成本。

市场拓展意识：一是善于发现客户的客观需求和潜在需求； 二是通过现有客户拓展潜在客户；三是善于组合产品，满足不同的保险需求；四是渠道拓展能力，了解直销和中介渠道。

沟通和服务能力：具有较强的沟通能力，通过及时沟通了解客户的需求并提供服务；具有较强的知识面，不要求“上知天文，下知地理”，但也应对当今社会的热点、难点问题，对经济、法律、艺术、体育、文学、历史等方面有概括性的了解。

挫折忍受能力：是指个人耐受挫折，保护自己心理健康，维持正常社会生活的能力。挫折忍受力高的人能够正视市场现实，以积极的方式解决业务发展中的困难和

3、专业配置、梯队结构、年龄和性别结构

内心的冲突，能较好地适应多变的社会环境，保持心理平衡。挫折忍受力的高低受个人特征和外界环境因素的影响。

队伍情况

市场探索

财险公司要把非车险团队建设，放在关系公司生死存亡的高度来系统考虑和规划，既要注意团队常规动作的培养，形成团队和团队成员的“肌肉记忆”， 又要有实战的锻炼，二者形成有机的融合，最终获得市场拓展能力的提升。

首先是专业的互补，例如产品责任险团队，由保险专业、英语专业、法律专业背景的人员组成；其次是有特色、有针对性地发展专业特色或渠道特色。 

梯队结构、年龄和性别结构：为了长远和可持续发展的目标，团队成员要有梯队要求，可以是老中青的师徒制“传、 帮、带” 机制， 秉承不怕“教会徒弟饿死师傅”的宗旨，不断创新； 也可以是不同性格、不同性别配置，形成互补。

4、非车险团队人员的培训

市场探索

培训的课程设置。一是要有理论和实践的结合。团队在组织形式上有紧密型和松散型的，需要定期加以固化； 常规动作培训为主。团队的整体能力提升要解决的不是每个成员是否有客户资源的问题， 而是要着手解决整体能力提升问题。 

团队成员首先应该是合格的销售人员，对公司、对产品、对政策、对销售要有足够的了解； 学国家的法律法规、学公司的政策、学产品知识、学习条款、学操作实务等。通过学习找到业务机会，真正体会到我们能做的不仅仅是车险，市场上有许多保险尚未覆盖的机会和空间。二是项目培训来带动，实战动作来带动，让团队成员在学中干，干中学；一个标书，一个项目，一个赔案；及时地回顾和评判；专业技术能力、实操能力，如通过每一次招投标，了解招标的程序，要有较强的文字能力 。

队伍情况

市场探索

       自2021年起，人保财险已相继在全国分公司间成立安责险专属团队。

人保财险成立安责险专属团队

       据了解，通过安责险事故预防服务功能和经济损失补偿功能，专属服务团队将综合运用各类信息化技术手段，协助投保企业开展事故隐患排查、风险预警、安全生产培训、动态监测等工作，承担从业人员伤亡、三者损失、救援和法律费用，帮助高危行业领域企业构建智能风险防范体系。企业投保安责险还可进行税前列支，既降风险、又减成本。

企业实地走访调研

多渠道队伍宣传

成立专队运营中心

开展专题培训讲座

1

2

3

4

业绩速览

PERFORMANCE 

SUMMARY

2

业绩速览

1-3月签单保费情况

       回顾一季度各专业领域达成情况，政保、基建、信用险板块分别累计达成1992万、2404万、1054万，其中基建板块在3月当月的保费增量突破千万级，而政保板块3月达成则较上月有所回落。

政保&基建一季度

政保&基建&贸易信用险

月签单保费（单位：万）

各专业领域3月大业务情况

业绩速览

3月9日，政企九部顺利签单史陶比尔（杭州）精密机械电子有限公司国内贸易信用险项目，签单保费91万。

贸易信用险

基建领域

3月，公司业务部先后落地中国交通建设集团有限公司建工一切险，签单保费166万、中国港湾工程有限责任公司建筑工程一切险，签单保费171万。以上均为我司新增项目。

队伍建设

TEAM CONSTRUCTION

3

队伍建设

3月，深分银保业务推动体系在几位总经理室与部门领导、银保营业部经理等人的共同研讨下，正式过会推行。围绕深分银保业务发展现状及存在问题，该体系从经营发展思路、业务突破口等方面列举了专项展业策略与赋能举措，其中打造专业队伍将成为今年银保的重点工作之一，队伍建设围绕“引队增员”、“专业培养”、“队伍管理”、“持续赋能”四个方面开展，同时为检视队伍融合情况，培养销售习惯、提高队伍留存，银保专队也将以“有效询报价率”、“成交性指标”、“拜访量”作为三项硬性考核指标，强化过程追踪管理，对标公司“专业致胜”经营策略，全面推动银保业务高质量发展壮大！

银保业务推动体系之

银保专队介绍

4月7日上午，深圳分公司政企渠道召开政保专业队伍专项产品培训之建工安责险专题培训会议。政保专队全体人员通过现场及腾讯会议参会。

培训动态

队伍建设

队伍建设

       会上，来自政企本部的余晖老师针对建工安责险进行较为全面的讲解。首先是从定义、责任范围、投保人与被保险人介绍建工安责险。其次是梳理近几年与安全生产相关政策、建筑业市场形势，并结合建工安责险的产品优势，进一步说明发展建工安责险的意义。接着是从拓展思路、展业渠道及举措、业务品质及事故预防层面讲述如何开拓建工安责险业务，最后分享了来自广分的优秀展业案例，为后续拓展建工安责险提供借鉴意义。以专业促发展，以队伍提能力。通过此次培训，将进一步助推渠道发展建工安责险业务，助力队伍人员提高专业素养。

队伍建设

 党的二十大报告提出：“完善支持绿色发展的财税、金融、投资、价格和标准体系”，明确了金融政策在推动绿色转型发展方向的重要意义，而建筑业减碳或中和发展的程度将对我国“双碳”目标的实现产生重大影响，中国建筑业全生命周期碳排放占全国整体碳排放的比重超50%，绿色建筑需求急迫。  “绿色建筑”的绿色并不局限于立体绿化、屋顶花园，而是指减少建筑对环境和人类健康的危害，能够达到节能减排目的的建筑。绿色建筑为人类提供一个健康的、合适的工作、居住、生活空间，同时实现最高效率地利用能源，最低限度的影响环境。

基建专队产品培训之绿色建筑性能保险

培训课件展示（部分）

队伍建设

     为加快培育人才队伍成长，推进队内互动交流，4月7日下午迎来了基建专队的第二次正式培训。本次培训有幸邀请到同属本专队及总公司砺建计划的优秀成员鲍秋辉为其他成员带来了有关绿色建筑性能保险的专项产品培训。

     作为近年来兴起的创新型险种之一，鲍邱辉老师首先围绕该产品的发展背景及现状情况展开详细解读；其次从展业对象及业务模式两方面对业务开拓方向予以针对性指导。在座成员认真聆听，收益匪浅。

       此次培训由深分政企九部张丽丽主持，16位基建专队成员均以现场形式集结参会。    

队伍建设

文/未央

      3月23日下午，太平深分信用险专队代表陪同科法斯拜访客户正浩科技。会议展示分为两部分，第一部分客户对正浩科技研发销售产品进行简单介绍，第二部分科法斯介绍核保及额度批复的标准及流程。讲解结束后，客户表达了对新一年续保条件的希望和诉求，就降低保费和提高赔偿限额的问题，与科法斯和太平进行了深入的讨论。我们承诺客户，会尽最大努力申请更加优惠和有利于客户的续保条件，会议氛围轻松愉快，最终圆满结束。

 3月23日与科法斯共同拜访

正浩科技有限公司

拜访简讯

队伍建设

      为加强与已合作客户关系维护，巩固存量业务基础，3月24日上午，深分贸易信用险专队回访存量客户-康佳集团工贸科技，双方就国内贸易信用险合作情况及业务需求做深入交流和探讨，客户对科法斯和太平来访深表感谢和欢迎！康佳集团已有两家子公司在我司投保信用险，分别为康佳工贸科技（深圳）有限公司和重庆康佳光电技术研究院有限公司，我们将继续与康佳集团深入交流并合作，争取开发更多的合作机会。

 3月24日拜访我司信用险

存量客户——康佳集团工贸科技有限公司

       3月24日太平深分信用险专队代表与科法斯共同拜访深圳市蓝源实业发展有限公司，由分公司政企九部张丽丽老师做会议开场，科法斯业务同事Aimee为客户做保单管理培训，讲解保单重点内容，科法斯核保老师Collin为客户讲解额度批复的标准与流程。蓝源是我司开展信用险业务以来，最早达成合作的客户之一。此次参会人员二十余人，各部门参与度极高，足以体现客户对信用险和企业应收管理的重视程度。

队伍建设

此次参会人员二十余人，各部门参与度极高，足以体现客户对信用险和企业应收管理的重视程度。

队伍建设

        3月28日太平信用险专队代表陪同科法斯拜访客户深圳中电港技术股份有限公司，就客户2023年续保和其他关切的问题进行讨论。会议中客户简要介绍了中电港的业务构成及2022年营收情况，并对个别买家存在的账期和额度问题提出诉求。科法斯风险管理部总监Alex对客户关于额度批复流程的疑问作出解答，同时承诺客户将会为其争取更加优惠的续保条件，包括提高买家额度及降低费率等。

3月28日我司信用险专队代表陪同科法斯拜访客户深圳中电港技术股份有限公司

       为贯彻落实《深圳市加快推动服务贸易创新发展的若干措施》，为服务贸易企业投保短期出口信用保险项目打好基础。3月15日，深圳银保业务部营业部经理陈理博与政企本部客户经理王铭萱一同拜访了深圳市商务局叶副处长，双方围绕短期出口信用保险的保费资助补贴、申请流程操作等事宜进行了深入探讨交流。

       会谈中，叶副处长就短期出口贸易信用险常见问题进行解答，并简单介绍了深圳市出口贸易发展，以及如何帮助贸易企业建立出口信心。4月11日，我司落地首单短期出口信用险，极大鼓舞了政企全员的展业激情。后续政保专队将积极在该险种领域上发力，为疫情后深圳市的出口贸易发展积极贡献 。

3月15日：拜访深圳市商务局叶副处长

队伍建设

交流动向

       为推进贸易信用险业务开拓，信用险专队结合业务人员日常拜访等展业需求特制作“贸易信用险宣传折页”，折页以图文并茂的形式，通俗易懂的语言生动地对公司及信用险险种进行基本介绍，同时紧扣客户可能在承保、理赔重点环节中涉及到自身企业经营与信用险保障热点问题以及相关理赔案例进行解读，此赋能举措将进一步优化我司客户服务能力。

      3月29日，宣传折页已面向政企全渠道及84家中小微协会会员企业发放，其宣传内容及形式得到了公司内领导、同事以及会员企业的一致好评。

贸易信用险宣传折页

队伍建设

交流动向

      为提升政保专队队员的大客户销售管理能力，3月10日下午，政企部在分公司组织了拜访客户情景模拟演练活动。在此次演练中，队员们针对各自设定的角色和背景，重塑建工署、医保局等多个拜访现场情景，并对拜访中可能遇到的难题共同商讨解决方案。

政保专队：客户拜访模拟情景演练

队伍建设

      通过此番演练，专队成员们对政保客户的关系搭建及维护将有更为全面地了解，演练互评环节也让大家客观地发现自身短板，及时调整日常工作方法，更好规划展业思路。以活动促实践，以实践促提升！

以活动促实践，以实践促提升！

       心怀渴望，不断前行

               4月，加油！